• https://itunes.apple.com/pl/podcast/pu%C5%82apki-konsekwencji-prof-dariusz-doli%C5%84ski/id1437994794?i=1000432820988&l=pl&mt=2
  • https://open.spotify.com/episode/3r3WWRqh5V8n0g35C1kI2a
  • https://soundcloud.com/swpspl/pulapki-konsekwencji-prof-dariusz-dolinski
  • https://lectonapp.com/audiobook/7c95398f-60f1-42b5-bba2-94257d1e0f0f?_lst&catalog=e9425407-77fe-43bc-ab68-1aaeb3ec6033

Liczne badania psychologiczne pokazują, że ludzie kontynuują działania również wtedy, gdy nie mają one żadnego racjonalnego uzasadnienia. Mówi nam się przecież: „Jeśli powiedziało się A, trzeba powiedzieć B”. Okazuje się, że czasami nie warto kierować się tą dewizą. Dlaczego wpadamy w pułapki (nie)racjonalności? Ofiarami jakich technik marketingowych i wpływu społecznego jesteśmy? Żyjemy w kulturze, w której ceni się konsekwencję, ale czasami nie warto mówić „B”, gdy mówi się „A” – przekonuje prof. Dariusz Doliński, psycholog z Uniwersytetu SWPS.

Efekt utopionych kosztów

Z racjonalnego punktu widzenia, legendarne dziś samoloty Concorde nie powinny nigdy powstać. Kiedy zaczęto je projektować, a było to w latach 60., ceny ropy naftowej były niskie i budowa ultranowoczesnego samolotu naddźwiękowego, który w 3, 4 godziny mógł przewieźć pasażerów ze Starego Kontynentu do USA, była opłacalna. Sytuacja zmieniła się diametralnie w latach 70., kiedy ceny paliwa na światowych rynkach gwałtownie wzrosły. Na prace projektowe i testy nowego samolotu wydano do tego czasu ponad miliard funtów i obecność maszyny na europejskim niebie nie miała już ekonomicznego uzasadnienia. Mimo to, samolot powstał (i w latach swojej świetności nie generował żadnych przychodów). Dlaczego tak się stało? Zadziałał tu tzw. efekt utopionych kosztów, zwany też efektem Concorde. Nie chciano „zmarnować” włożonych w prace projektowe pieniędzy. Czy jednak naprawdę było to marnowanie?

Nasze „racjonalne” rozumowanie nie jest do końca dla nas dobre m.in. wtedy, gdy stajemy się ofiarami techniki wpływu społecznego zwanej „niską piłką”. Jeżeli zaoferuje się nam korzystne cenowo rozwiązanie - promocję, która na pierwszy rzut oka będzie bardzo nęcąca i w którą się zaangażujemy (tj. podejmiemy jakieś kroki z nią związane) - to nawet jeżeli okaże się ono dużo mniej korzystne, niż początkowo oczekiwaliśmy, to nadal z niego skorzystamy. Dlaczego?

Prelegent

258 dolinski

prof. Dariusz Doliński – jeden z najbardziej cenionych psychologów społecznych w Polsce, wykładowca Uniwersytetu SWPS. Zajmuje się psychologią zachowań społecznych, psychologią emocji i motywacji. Analizuje techniki wpływu społecznego, mechanizmy ulegania wobec zewnętrznego nacisku i manipulacji społecznej. Interesuje się psychologicznymi aspektami marketingu i reklamy. Jest autorem licznych projektów naukowych, badań eksperymentalnych i teorii z zakresu psychologii społecznej, szczególnie zachowań konsumenckich oraz weryfikacji technik używanych przez ludzi do tego, aby efektywnie wpływać na innych. Redaktor naczelny „Polish Psychological Bulletin”, autor i współautor około 200 publikacji. Jest członkiem-korespondentem Polskiej Akademii Nauk, członkiem Komitetu Psychologii PAN oraz prezesem Polskiego Stowarzyszenia Psychologii Społecznej.

Obejrzyj webinar „Poznaj swój mózg”

Jak wiele wiemy o mózgu? Jak działa i dlaczego wciąż tak trudno go badać? Jakie mity o mózgu są wciąż powielane? Podczas spotkania online „Poznaj swój mózg” o tajemnicach, możliwościach i ograniczeniach naszego „komputera pokładowego” mówi psycholog i neurokognitywista dr Maksymilian Bielecki w rozmowie z psycholog i psychoterapeutką Joanną Gutral.

„Poznaj swój mózg”

Zobacz także

Group 426 Group 430 strefa zarzadznia logo 05 logo white kopia

Zapraszamy na webinar „Zdrowie psychiczne – jak o nie dbać?”